Największym błędem przy wyborze produktów do dropshippingu jest założenie, że każdy towar da się sprzedać z zyskiem. Niska cena zakupu, popularny film reklamowy czy duża liczba wyszukiwań nie wystarczą. Produkt musi jeszcze pokryć koszt reklamy, prowizje, obsługę zamówienia, zwroty i reklamacje. Dopiero wtedy można ocenić, czy jego sprzedaż ma sens.
Najczęstsze błędy przy wyborze produktów do dropshippingu
W dropshippingu produkt nie jest tylko pozycją w katalogu. Wpływa na koszt pozyskania klienta, liczbę pytań do obsługi, ryzyko uszkodzeń oraz reputację sklepu. Dlatego przed publikacją oferty trzeba policzyć tak zwaną ekonomię jednostkową, czyli sprawdzić, ile realnie zostaje ze sprzedaży pojedynczego produktu po odliczeniu wszystkich kosztów.
Przykładowo, różnica między ceną sprzedaży a ceną hurtową nie jest jeszcze zyskiem. Z tej kwoty trzeba sfinansować reklamę, płatności, ewentualne rabaty, obsługę zwrotu i koszty związane z reklamacją. Przy tanich produktach nawet niewielki wydatek na pozyskanie klienta może pochłonąć całą marżę.
Jakich produktów lepiej nie wybierać?
Produkty o zbyt niskiej marży
Pułapka „taniego produktu” polega na tym, że niska cena zakupu nie oznacza wysokiej rentowności. Jeśli produkt kosztuje niewiele, a jego cena sprzedaży pozostaje niska, budżet na reklamę jest bardzo ograniczony. Jedna nieudana kampania, zwrot albo dodatkowa wiadomość do obsługi klienta może zmienić sprzedaż w stratę.
Przed dodaniem produktu do sklepu policz minimalny wynik na jednej transakcji:
cena sprzedaży – koszt produktu – dostawa – prowizje – reklama – przewidywany koszt zwrotów i reklamacji.
Nie ma jednej uniwersalnej marży, która sprawdzi się w każdej branży. Znaczenie mają kanał promocji, średni koszt pozyskania klienta i odsetek zwrotów. Produkt sezonowy może sprzedawać się dobrze przez kilka tygodni, ale poza sezonem zamrozi budżet reklamowy i czas zespołu.
Produkty skomplikowane, kruche i kłopotliwe w transporcie
Elektronika, urządzenia wymagające konfiguracji albo produkty z wieloma elementami mogą generować więcej reklamacji niż zwykły asortyment. Klient może mieć problem z montażem, kompatybilnością lub obsługą, a sprzedawca zostaje z koniecznością wyjaśniania problemu, mimo że nie kontroluje procesu produkcji.
Ryzyko rośnie także przy towarach kruchych, ciężkich i nietypowych gabarytowo. Uszkodzenie w transporcie oznacza nie tylko koszt ponownej wysyłki. Może również prowadzić do negatywnej opinii i długiej korespondencji z klientem.
Produkty z nasyconego rynku
Sprzedawanie dokładnie tego samego produktu co setki innych sklepów zwykle prowadzi do konkurencji cenowej. Skopiowane zdjęcia, opisy dostawcy i identyczna oferta utrudniają zbudowanie przewagi. Modny produkt może przyciągać uwagę, ale jego popularność często oznacza też wysokie koszty reklamy i szybkie kopiowanie kampanii.
Produkt warto oceniać nie tylko po popycie, lecz także po tym, czy można zaprezentować go lepiej, skierować do konkretnej grupy odbiorców albo uzupełnić ofertę o użyteczne akcesoria.
Do najczęstszych sygnałów ostrzegawczych u dostawcy należą:
- Brak odpowiedzi na pytania o próbki i rzeczywisty stan produktu.
- Długi lub niestabilny czas wysyłki, którego nie można jasno podać klientowi.
- Niejasne procedury zwrotów, reklamacji i odbioru uszkodzonych przesyłek.
- Rozbieżności między opisem, zdjęciami i informacjami przekazywanymi przez dostawcę.
Produkt bezpieczniejszy a produkt ryzykowny
Poniższe zestawienie pomaga szybko odsiać towary, które mogą generować wysokie koszty obsługi:
| Cecha produktu | Podejście ryzykowne | Podejście bezpieczne |
|---|---|---|
| Waga i gabaryt | Duży, ciężki lub trudny do zapakowania | Niewielki i prosty w transporcie |
| Marżowość | Niska cena sprzedaży i mały zapas na reklamę | Marża pozostawiająca miejsce na marketing i zwroty |
| Złożoność | Wymaga konfiguracji, montażu lub specjalistycznej wiedzy | Łatwy do użycia bez dodatkowych wyjaśnień |
| Ryzyko zwrotu | Produkt podatny na uszkodzenia lub niezgodność z oczekiwaniami | Trwały, dobrze opisany i łatwy do oceny przed zakupem |
Dostawca decyduje o jakości produktu
Nawet dobrze wybrany produkt może stać się źródłem problemów, jeśli dostawca pakuje go niestarannie, ma niestabilne stany magazynowe albo opóźnia wysyłkę. Klient końcowy nie rozdziela odpowiedzialności między sklep i hurtownię. Dla niego to sprzedawca odpowiada za zgodność oferty, termin dostawy i sposób rozwiązania problemu.
Dlatego przed uruchomieniem reklamy zamów próbkę. Sprawdź jakość wykonania, zgodność z opisem, sposób zapakowania, czas realizacji i możliwość śledzenia przesyłki. Przetestuj także kontakt z dostawcą, pytając o zwrot, reklamację i brak produktu w magazynie.
Notatka ekspercka: niska cena u dostawcy nie rekompensuje braku kontroli nad jakością. Wartość próbki jest niewielka w porównaniu z kosztem kilku reklamacji, zwrotów i utraty zaufania do sklepu.
Nie traktuj też dostawcy jako anonimowego źródła towaru. Ustal, kto pokrywa koszt ponownej wysyłki, gdzie klient odsyła produkt i jak szybko otrzymasz odpowiedź w sprawie reklamacji. Te zasady powinny być jasne przed dodaniem oferty, a nie dopiero po pierwszym problemie.
Lista kontrolna przed dodaniem produktu
Przed publikacją oferty odpowiedz na poniższe pytania:
- Czy po odjęciu kosztu produktu, dostawy, prowizji, reklamy i przewidywanych zwrotów pozostaje marża?
- Czy znam realny czas realizacji zamówienia i mogę podać go klientowi bez składania obietnic bez pokrycia?
- Czy zamówiłem próbkę i sprawdziłem jakość, opakowanie oraz zgodność produktu z opisem?
- Czy produkt jest odporny na uszkodzenia i łatwy do wysłania?
- Czy dostawca jasno opisuje procedurę zwrotów i reklamacji?
- Czy mam sposób na wyróżnienie oferty poza obniżeniem ceny?
- Czy sezonowość produktu nie sprawi, że popyt zniknie po krótkim okresie?
Jeśli na kilka pytań nie znasz odpowiedzi, nie uruchamiaj jeszcze kampanii. Najpierw uzupełnij dane, zamów próbkę i policz rentowność na podstawie realnych kosztów. W dropshippingu lepiej odrzucić produkt przed publikacją niż odkryć jego problemy po serii sprzedaży, zwrotów i reklamacji.
