Porównanie prowizji między marketplace’ami ma sens tylko wtedy, gdy obejmuje pełny koszt sprzedaży. Sama opłata od transakcji jest kosztem bazowym, ale o marży netto decydują także abonament, logistyka, magazynowanie, reklama, zwroty i przewalutowanie.
Modele rozliczeń marketplace’ów
Marketplace’y stosują różne sposoby naliczania opłat. W e-commerce ogólnym, takim jak Allegro czy Amazon, najczęściej występuje prowizja od sprzedaży, czasem połączona z abonamentem lub opłatą za pojedynczą sztukę. Platformy modowe mogą doliczać koszty obsługi katalogu, zwrotów i wymagań logistycznych. Z kolei Booking.com i Airbnb rozliczają przede wszystkim rezerwacje usług, a prowizja może obejmować całą wartość pobytu, nie tylko podstawową cenę.
| Typ marketplace’u | Główny model | Dodatkowe opłaty | Charakterystyka |
|---|---|---|---|
| E-commerce ogólny – Allegro, Amazon | Prowizja od sprzedaży, czasem abonament lub opłata jednostkowa | Logistyka, magazynowanie, reklama, zwroty, obsługa konta | Koszt zależy od kategorii, ceny i sposobu realizacji zamówienia |
| Marketplace modowy – Zalando | Prowizja lub indywidualny model współpracy | Obsługa zwrotów, integracja oferty, logistyka, promocja | Wyższe wymagania dotyczące prezentacji produktu i obsługi klienta |
| Marketplace usługowy – Booking.com, Airbnb | Prowizja od rezerwacji | Płatności, przewalutowanie, programy zwiększające widoczność | Opłata może być liczona od wartości pobytu wraz z wybranymi dodatkami |
Podane stawki i zasady należy zawsze sprawdzić w aktualnym cenniku konkretnej platformy. Marketplace’y zmieniają prowizje, programy promocyjne i opłaty logistyczne, a wysokość kosztu może zależeć od kraju, kategorii, planu sprzedaży oraz wyników sprzedawcy.
Dlaczego kategoria i logistyka zmieniają prowizję?
Jedna stawka nie obowiązuje zwykle dla całego katalogu. Elektronika, odzież, kosmetyki, produkty spożywcze czy towary cyfrowe mają różną rotację, poziom zwrotów i wartość obsługi. Dlatego platforma może przypisać każdej kategorii odmienną prowizję. W materiałach dotyczących Amazona często wskazuje się orientacyjny przedział od 8% do 15%, ale nie jest to uniwersalna ani stała stawka dla każdego produktu.
Amazon może pobierać także opłatę za plan sprzedaży. W przykładowym modelu plan indywidualny wiąże się z opłatą za sprzedaną sztukę, a plan profesjonalny z miesięcznym abonamentem. To oznacza, że przy małej liczbie zamówień korzystniejszy może być model jednostkowy, natomiast przy dużej skali stała opłata może rozłożyć się na wiele transakcji. Decyzję należy oprzeć na własnej liczbie zamówień, a nie na samej nazwie planu.
Istotny jest też sposób realizacji zamówień. Amazon FBA obejmuje między innymi magazynowanie, kompletowanie, pakowanie i wysyłkę. Sprzedawca zyskuje wygodę, ale ponosi opłaty zależne między innymi od wymiarów, wagi i czasu przechowywania produktu. Przy towarze dużym, ciężkim albo wolno rotującym FBA może wyraźnie obniżyć marżę. Samodzielna realizacja, czyli model FBM, daje większą kontrolę nad kosztami, lecz wymaga własnej pracy, infrastruktury i obsługi zwrotów.
W usługach różnica wygląda inaczej. Booking.com i Airbnb naliczają prowizję od rezerwacji, a jej wysokość może zależeć od lokalizacji, rodzaju gospodarza, długości pobytu lub programu zwiększającego widoczność. Przy płatnościach międzynarodowych może dojść koszt przewalutowania. Nie należy więc porównywać prowizji platformy noclegowej bezpośrednio z prowizją od sprzedaży produktu fizycznego.
Jakie koszty są poza prowizją?
Przed wyborem kanału sprzedaży sprawdź pozycje, które często nie pojawiają się w pierwszym, uproszczonym wyliczeniu:
- Zwroty – obejmują transport, przyjęcie towaru, kontrolę stanu produktu i ponowne przygotowanie go do sprzedaży.
- Reklama wewnętrzna – kampanie PPC, takie jak Amazon Ads, rozliczane są według stawek aukcyjnych i mogą pochłaniać część marży.
- Magazynowanie – przy wolnej rotacji dochodzą opłaty za długie przechowywanie lub usunięcie zapasu.
- Przewalutowanie – sprzedaż na zagranicznych rynkach może generować koszt wymiany walut i obsługi płatności.
- Obsługa i przygotowanie oferty – tłumaczenia, zdjęcia, grafiki, integracje, księgowość i obsługa klienta także wpływają na wynik.
Przykład pokazuje, dlaczego sama prowizja może mylić. Produkt sprzedany za 100 zł ma prowizję 10 zł, czyli 10% ceny. Jeżeli logistyka kosztuje 6 zł, reklama 5 zł, średni koszt zwrotów 3 zł, a pozostałe opłaty 1 zł, platforma i usługi powiązane zabierają 25 zł. Prowizja wynosi 10%, lecz pełny koszt kanału sięga już 25% ceny sprzedaży, zanim odejmiesz koszt zakupu produktu.
Jak policzyć rentowność sprzedaży?
Najlepiej obliczać wynik dla pojedynczego produktu, a w przypadku Amazona także dla konkretnego ASIN-u. Użyj jednej, powtarzalnej kalkulacji:
- Krok 1 – ustal cenę sprzedaży – uwzględnij rabaty, kupony i realną cenę po promocjach.
- Krok 2 – odejmij koszt zakupu lub produkcji – wlicz także opakowanie i przygotowanie towaru.
- Krok 3 – odejmij prowizję marketplace’u – zastosuj stawkę dla konkretnej kategorii i sprawdź, od jakiej wartości jest liczona.
- Krok 4 – odejmij logistykę, magazynowanie i reklamę – użyj średniego kosztu na sztukę, także dla produktów realizowanych przez FBA.
- Krok 5 – uwzględnij zwroty i pozostałe opłaty – dopiero wtedy otrzymasz przybliżoną marżę netto.
W uproszczeniu można zapisać to tak: cena sprzedaży – koszt zakupu – prowizja – logistyka – reklama – zwroty – pozostałe opłaty = marża netto.
Wynik monitoruj w czasie, ponieważ zmieniają się ceny reklam, rotacja zapasu, poziom zwrotów i cenniki platform. Najtańszy marketplace na początku nie musi pozostać najtańszym przy większej skali. Przed uruchomieniem sprzedaży porównaj co najmniej trzy scenariusze – sprzedaż z własną logistyką, z usługą fulfilment oraz z różnym poziomem wydatków reklamowych.
