Nie ma jednej uniwersalnej kwoty, którą należy doliczyć do ceny zakupu od dostawcy. Cena sprzedaży powinna pokrywać rzeczywisty koszt towaru, koszty prowadzenia firmy i zakładany zysk. Samo skopiowanie ceny konkurencji albo dodanie 20% do faktury często prowadzi do zaniżenia rentowności.
Dlaczego wycena to nie zgadywanie?
Przedsiębiorca może sprzedać towar szybko, mieć obrót i nadal tracić pieniądze. Dzieje się tak wtedy, gdy cena uwzględnia wyłącznie kwotę z faktury od dostawcy, a pomija transport, magazynowanie, prowizje, zamrożony kapitał oraz koszty stałe firmy.
Dlatego odpowiedź na pytanie, ile doliczać do ceny zakupu od dostawcy, powinna zaczynać się od ustalenia pełnego kosztu jednostkowego. Dopiero od niego wylicza się cenę sprzedaży. Wysokość narzutu lub marży zależy od branży, konkurencji, rotacji, roli produktu w ofercie i płynności finansowej. Nie istnieje bezpieczny procent, który można zastosować w każdej firmie.
Marża a narzut – dlaczego to nie to samo?
Marża pokazuje, jaka część ceny sprzedaży pozostaje po odjęciu kosztu. Liczy się ją od wartości sprzedaży:
Marża = zysk ÷ cena sprzedaży × 100%
Narzut określa, ile dodajesz do kosztu zakupu. Podstawą obliczenia jest cena zakupu lub rzeczywisty koszt jednostkowy:
Narzut = zysk ÷ koszt zakupu × 100%
Załóżmy, że butelkę wody kupujesz za 2 zł i sprzedajesz za 4 zł. Zysk wynosi 2 zł. Narzut to 100%, ponieważ 2 zł zysku odnosisz do kosztu zakupu wynoszącego 2 zł. Marża wynosi natomiast 50%, ponieważ ten sam zysk odnosisz do ceny sprzedaży wynoszącej 4 zł.
| Cecha | Marża | Narzut |
|---|---|---|
| Co mierzy? | Udział zysku w cenie sprzedaży | Kwotę dodaną do kosztu zakupu |
| Wzór | Zysk ÷ sprzedaż × 100% | Zysk ÷ koszt zakupu × 100% |
| Przykład dla zakupu 2 zł i sprzedaży 4 zł | 2 zł ÷ 4 zł = 50% | 2 zł ÷ 2 zł = 100% |
Błąd pojawia się wtedy, gdy przedsiębiorca kupuje towar za 10 zł, dodaje 20% i sprzedaje go za 12 zł, a następnie mówi, że osiągnął 20% marży. W rzeczywistości zarobek wynosi 2 zł, więc marża to 2 zł ÷ 12 zł, czyli 16,67%. Narzut wynosi 20%.
Co naprawdę składa się na koszt zakupu?
Cena na fakturze od dostawcy jest dopiero punktem wyjścia. Rzeczywisty koszt zakupu może różnić się między dostawami tego samego produktu, zwłaszcza gdy zmienia się odległość, wielkość zamówienia, sposób transportu albo czas przechowywania.
Przy kalkulacji kosztu jednostkowego uwzględnij następujące elementy:
- Transport i dostawa – fracht, kurier, paliwo, opłaty drogowe, załadunek, rozładunek oraz ubezpieczenie przesyłki.
- Minimalne zamówienie – niewykorzystana część palety, samochodu lub opakowania może podnieść koszt przypadający na jedną sztukę.
- Magazynowanie – czynsz, energia, ubezpieczenie, wyposażenie magazynu, podatki i obsługa zapasu.
- Koszt zamrożonego kapitału – pieniądze przeznaczone na towar nie mogą w tym czasie finansować innych zakupów ani działalności.
- Prowizje i koszty sprzedaży – na przykład opłaty operatora płatności, marketplace’u, reklamy, pakowania i obsługi zwrotów.
- Straty magazynowe – uszkodzenia, przeterminowanie, kradzieże, przeceny i towary, których nie da się sprzedać po pierwotnej cenie.
- Obsługa posprzedażowa – reklamacje, wymiany, kontakt z klientem i dodatkowa wysyłka.
Przy dostawach o dużej masie lub objętości procentowy wskaźnik kosztów zakupu może prowadzić do błędów. Lepiej rozdzielić konkretny koszt transportu na liczbę dostarczonych sztuk, kilogramów lub metrów sześciennych. Ta sama dostawa może mieć zupełnie inny koszt jednostkowy przy pełnym samochodzie i przy kilku kartonach.
Jak cykl IT, PT i RT wpływa na cenę?
Na rentowność wpływa nie tylko wysokość kosztu, lecz także czas, przez który firma finansuje towar. IT oznacza okres rotacji zapasów, czyli czas od przyjęcia towaru do sprzedaży. PT opisuje termin spłaty zobowiązań wobec dostawców, a RT – czas oczekiwania na zapłatę od klienta.
Przykładowo, jeśli towar leży w magazynie przez 50 dni, klient płaci po kolejnych 20 dniach, a dostawcy trzeba zapłacić po 30 dniach, firma odzyskuje pieniądze po 70 dniach, ale sama finansuje zakup przez około 40 dni. W tym czasie rynek jest kredytowany pieniędzmi przedsiębiorcy. Gdy firma korzysta z kredytu obrotowego, koszt odsetek powinien znaleźć odzwierciedlenie w kalkulacji.
Jak połączyć konkurencyjną cenę z zyskiem?
Nie wszystkie produkty muszą mieć taki sam narzut. Część oferty klienci porównują niemal automatycznie. Inne towary oceniają przez pryzmat dostępności, wygody, jakości obsługi, marki albo kompletności całego zakupu.
Produkty wrażliwe cenowo mogą mieć niższą marżę, ale powinny przyciągać klientów i zwiększać rotację. Taka strategia ma sens tylko wtedy, gdy dodatkowa sprzedaż pokrywa koszty stałe i rekompensuje niższy zysk na sztuce. Obniżenie ceny o 0,25 zł wymaga sprzedaży większej liczby sztuk, aby osiągnąć ten sam zysk w złotówkach.
Stosuje się też model loss leader, czyli produkt przyciągający klienta niską ceną. Nie oznacza to, że cała oferta ma być nierentowna. Produkt podstawowy może kierować uwagę na towary uzupełniające, usługi lub zestawy o wyższej marży. Restauracja może utrzymywać konkurencyjną cenę dania, a większy zysk uzyskiwać na napojach i dodatkach. Sklep spożywczy może pilnować cen pieczywa czy nabiału, jednocześnie zarabiając więcej na produktach, których klienci rzadziej porównują.
Przed ustaleniem ceny sprawdź przede wszystkim:
- jak silnie klienci porównują ten produkt z ofertą konkurencji,
- jak szybko towar rotuje i jak długo zajmuje miejsce w magazynie,
- czy niższa cena zwiększy liczbę transakcji,
- czy produkt prowadzi do sprzedaży dodatków, usług lub kolejnych zakupów,
- jaką kwotę marży musi wygenerować cała oferta, aby pokryć koszty firmy.
Jak krok po kroku wyliczyć bezpieczną cenę sprzedaży?
Ustalanie ceny zacznij od danych z własnej firmy, a nie od przypadkowego procentu. Kolejność może wyglądać tak:
- Policz rzeczywisty koszt jednostkowy – dodaj do ceny z faktury transport, ubezpieczenie, rozładunek, opakowanie i inne koszty związane z dostawą, a następnie rozdziel je na liczbę sprzedawanych jednostek.
- Rozlicz koszty magazynowania i kapitału – uwzględnij przewidywany czas rotacji, termin płatności dostawcy, termin zapłaty klienta oraz koszt finansowania zapasu.
- Przypisz część kosztów stałych – weź pod uwagę lokal, pracowników, oprogramowanie, księgowość, marketing i obsługę sprzedaży. Możesz rozliczać je według liczby sztuk, wartości sprzedaży, czasu obsługi albo udziału danej grupy w obrocie.
- Ustal docelową marżę – wyznacz kwotę, która ma pozostać po pokryciu kosztu produktu. Nie zakładaj automatycznie, że narzut i marża mają tę samą wartość procentową.
- Sprawdź cenę na rynku i przetestuj założenia – porównaj konkurencję, oceń wrażliwość klientów, zaplanuj promocje i obserwuj marżę zarówno procentowo, jak i w złotówkach.
Przykładowo, produkt kosztuje na fakturze 20 zł, transport przypadający na sztukę wynosi 1 zł, a opakowanie i prowizja sprzedażowa 2 zł. Rzeczywisty koszt związany ze sprzedażą to już 23 zł, zanim doliczysz część kosztów stałych i zysk. Cena 24 zł może wyglądać na wyższą od zakupu tylko o 20%, lecz po uwzględnieniu wszystkich wydatków może nie zapewnić zakładanej marży.
W sprzedaży internetowej trzeba sprawdzić także prowizję od sprzedaży, koszt płatności, pakowania i dostawy. Jeżeli platforma nalicza opłatę od ceny końcowej lub uwzględnia w niej dostawę, prowizja zmniejsza faktyczny zysk i musi zostać ujęta w kalkulacji. W przypadku kwestii podatkowych, zwłaszcza sposobu rozliczenia transportu i stawek VAT, zastosuj zasady właściwe dla konkretnej transakcji i skonsultuj wątpliwości z księgowym.
Przed publikacją cennika sprawdź jeszcze kilka punktów:
- czy cena obejmuje pełny koszt dostawy i sprzedaży,
- czy marża została policzona od ceny sprzedaży, a narzut od kosztu,
- czy uwzględniono zwroty, reklamacje, przeceny i straty,
- czy planowana rotacja pozwoli odzyskać kapitał w zakładanym terminie,
- czy cena zapewnia nie tylko obrót, lecz także zysk potrzebny do pokrycia kosztów firmy.
Nie pytaj więc wyłącznie, ile procent doliczyć do ceny dostawcy. Najpierw ustal rzeczywisty koszt jednostkowy, potem wyznacz wymaganą marżę i dopiero na końcu porównaj wynik z rynkiem. Zysk powstaje w budżecie i w kontroli rotacji, a nie w samym fakcie sprzedaży.
Artykuł nie stanowi porady podatkowej, prawnej ani finansowej. Sposób rozliczenia kosztów, transportu i podatków zależy od sytuacji przedsiębiorcy oraz rodzaju transakcji.
