Minimalną cenę sprzedaży w dropshippingu obliczysz, dzieląc sumę kosztu zakupu, wysyłki, pozyskania klienta i planowanego zysku przez część ceny, która pozostaje po odjęciu VAT oraz prowizji.
Wzór na minimalną cenę sprzedaży
Podstawowy wzór wygląda następująco:
Cena sprzedaży = (koszt zakupu + koszt wysyłki + CAC + planowany zysk) / (1 – stawka VAT – prowizje)
W obliczeniu uwzględnij:
- koszt zakupu – cena produktu u dostawcy lub w hurtowni,
- koszt wysyłki – opłatę pobieraną przez dostawcę lub przewoźnika,
- CAC – średni koszt pozyskania klienta, czyli wydatki reklamowe przypadające na jedno zamówienie,
- prowizje – opłaty platformy sprzedażowej, operatora płatności lub marketplace’u,
- planowany zysk – kwotę, która ma pozostać po pokryciu kosztów.
Stawka VAT w mianowniku dotyczy przedsiębiorcy będącego czynnym podatnikiem VAT i musi odpowiadać konkretnej transakcji oraz kategorii produktu. Przy sprzedaży krajowej podstawowa stawka w Polsce wynosi 23%, ale mogą obowiązywać także inne stawki. Sprzedaż zagraniczna może wymagać odrębnego rozliczenia. W razie wątpliwości dotyczących modelu sprzedaży, miejsca dostawy lub statusu podatkowego skonsultuj wyliczenie z księgowym.
Jak przeprowadzić obliczenie krok po kroku?
- Ustal rzeczywisty koszt zakupu produktu u dostawcy.
- Dodaj koszt wysyłki oraz przewidywany koszt obsługi zwrotów i reklamacji.
- Oblicz CAC, dzieląc budżet reklamowy przez liczbę zamówień pozyskanych z kampanii.
- Dodaj planowany zysk przypadający na jedno zamówienie.
- Podziel wynik przez 1 pomniejszone o stawkę VAT i łączny poziom prowizji.
Przykładowo, jeżeli produkt kosztuje 40 zł, wysyłka 10 zł, CAC wynosi 20 zł, planowany zysk to 25 zł, a łączne potrącenia wynoszą 28%, obliczenie wygląda tak:
(40 + 10 + 20 + 25) / (1 – 0,28) = 131,25 zł
W tym uproszczonym przykładzie cena poniżej około 131,25 zł nie zapewni zakładanego wyniku. Jeżeli chcesz tylko wyjść na zero, usuń planowany zysk z licznika. Otrzymasz wtedy cenę progu rentowności, czyli break-even point.
Dlaczego samo dodanie narzutu do ceny zakupu nie wystarcza?
Dodanie 30% do ceny hurtowej nie oznacza, że osiągniesz 30% marży. Narzut liczysz od kosztu zakupu, a marżę od ceny sprzedaży. Produkt kupiony za 100 zł i sprzedany za 130 zł ma narzut 30%, ale marża wynosi 30 zł podzielone przez 130 zł, czyli około 23,08%.
Prosta kalkulacja często pomija koszty, które pojawiają się dopiero przy sprzedaży. Należą do nich prowizja Allegro lub innego marketplace’u, opłata bramki płatniczej, reklama, obsługa zwrotów, rabaty dla klientów oraz koszt narzędzi wykorzystywanych do prowadzenia sklepu. Każdy z tych elementów obniża zysk przypadający na zamówienie.
Próg rentowności pokazuje najniższą cenę, przy której transakcja nie przynosi straty. Nie uwzględnia jeszcze wynagrodzenia właściciela ani kosztów stałych, takich jak abonament sklepu, księgowość czy składki. Jeżeli koszty stałe są wysokie, część ich wartości należy rozłożyć na przewidywaną liczbę zamówień i dodać do kosztu jednostkowego.
Przykład rentowności trzech produktów
Poniższe wartości są przykładowe. Przyjęto, że koszty zmienne obejmują reklamę i prowizje, a cena sprzedaży została zaokrąglona w górę do kwoty użytecznej handlowo. Zysk pokazuje wynik przed podatkiem dochodowym i kosztami stałymi.
| Produkt | Koszt zakupu | Koszty zmienne | Cena sprzedaży | Zysk |
|---|---|---|---|---|
| Akcesorium do telefonu | 30 zł | 25 zł | 89 zł | 34 zł |
| Organizator do domu | 55 zł | 32 zł | 129 zł | 42 zł |
| Gadżet elektroniczny | 100 zł | 48 zł | 199 zł | 51 zł |
Jeżeli w przypadku akcesorium do telefonu pominiesz CAC wynoszący 18 zł, zysk pozornie wzrośnie z 34 zł do 52 zł. W rzeczywistości wynik pozostanie niższy. Taki błąd może prowadzić do zwiększania budżetu reklamowego przy każdej sprzedaży, mimo że sklep formalnie notuje obrót.
Jak poprawić wynik bez podnoszenia ceny?
Podwyżka ceny może pogorszyć konwersję, zwłaszcza gdy klienci łatwo porównują identyczne produkty. Marżę można poprawić także po stronie kosztów:
- Negocjuj z dostawcą – pytaj o rabaty, progi obrotu i lepsze warunki przy większej liczbie zamówień.
- Łącz produkty w zestawy – upselling zwiększa wartość koszyka, a koszt pozyskania klienta może rozłożyć się na kilka produktów.
- Wybieraj mniej zatłoczone nisze – mniejsza presja cenowa daje większą przestrzeń na marżę.
- Testuj kanały reklamowe – porównuj CAC z Google Ads, mediami społecznościowymi i sprzedażą organiczną.
Przy analizie kampanii rozdziel CPC, czyli koszt kliknięcia, od CAC. Samo kliknięcie nie jest sprzedażą. Do kalkulacji ceny potrzebujesz średniego kosztu pozyskania zamówienia, a nie wyłącznie ceny ruchu na stronie.
Lista kontrolna przed ustaleniem ceny
Przed opublikowaniem produktu sprawdź:
- czy uwzględniłeś właściwą stawkę VAT i swój status podatkowy,
- czy znasz średni CAC oraz koszt kliknięcia w głównych kampaniach,
- czy dodałeś prowizje marketplace’u, operatora płatności i inne opłaty transakcyjne,
- czy uwzględniłeś wysyłkę, zwroty, rabaty i pozostałe koszty zmienne,
- czy cena pozostaje konkurencyjna, a jednocześnie przekracza próg rentowności.
Artykuł ma charakter informacyjny i nie stanowi porady podatkowej ani księgowej. Sposób rozliczenia VAT zależy między innymi od modelu sprzedaży, statusu podatnika, rodzaju towaru i miejsca dostawy. W indywidualnych przypadkach skonsultuj wyliczenia z księgowym lub doradcą podatkowym.
