W dropshippingu duża liczba zamówień nie musi oznaczać zysku. Jeśli ustalisz cenę tylko na podstawie ceny hurtowej i oferty konkurencji, prowizje, wysyłka oraz zwroty mogą pochłonąć całą marżę. Cena konkurencyjna to taka, która mieści się w realiach rynku, ale po odjęciu wszystkich kosztów nadal zostawia pieniądze na koncie.
Jakie koszty uwzględnić w cenie produktu?
W modelu dropshipping dostawca wysyła towar bezpośrednio do klienta, ale nie oznacza to, że sprzedawca nie ponosi kosztów operacyjnych. Przed ustaleniem ceny trzeba policzyć nie tylko zakup produktu, lecz także wydatki przypisane do każdej transakcji.
Najczęściej pomijane składniki kalkulacji to:
- Cena zakupu – kwota zapłacona dostawcy, liczona w spójny sposób jako netto albo brutto, zależnie od rozliczeń firmy.
- Prowizja marketplace – na Allegro jest naliczana od ceny transakcyjnej, którą płaci kupujący, a nie od ceny hurtowej. Jej wysokość zależy od kategorii i aktualnego cennika.
- Dostawa – przy ofercie z darmową wysyłką, na przykład w ramach Allegro Smart!, koszt przesyłki pokrywasz Ty albo dostawca w Twoim imieniu.
- Zwroty i reklamacje – potrzebna jest rezerwa na obsługę przesyłek zwrotnych, ponowną wysyłkę oraz produkty, których nie da się od razu odsprzedać.
- Narzędzia sprzedażowe – BaseLinker, system integrujący hurtownię, oprogramowanie do obsługi zamówień, księgowość i inne abonamenty warto podzielić przez liczbę transakcji.
- Podatki i koszty płatności – wynik kalkulacji zależy od formy opodatkowania, statusu VAT oraz używanych metod płatności.
Orientacyjny udział poszczególnych elementów w cenie końcowej może wyglądać następująco. To model poglądowy, a nie uniwersalny cennik, ponieważ każda kategoria i oferta mają inną strukturę kosztów.
| Kategoria kosztu | Wpływ na cenę | Uwagi |
|---|---|---|
| Prowizja marketplace | Kilka do kilkunastu procent ceny sprzedaży | Stawkę trzeba sprawdzić dla konkretnej kategorii i aktualnego regulaminu platformy. |
| Wysyłka | Zwykle kilka lub kilkanaście złotych za zamówienie | Przy darmowej dostawie koszt powinien zostać uwzględniony w kalkulacji. |
| Zwroty i obsługa | Rezerwa procentowa albo kwota na zamówienie | Wysokość zależy między innymi od kategorii, sezonu i polityki zwrotów. |
| Marża | Kwota pozostająca po pokryciu kosztów | Nie jest tym samym co narzut na cenę zakupu. |
Marża a narzut – dlaczego ta różnica ma znaczenie?
Narzut oblicza się od kosztu zakupu. Jeśli produkt kosztuje 50 zł, a narzut wynosi 20%, cena przed innymi opłatami to 60 zł. Marża pokazuje natomiast, jaka część ceny sprzedaży pozostaje po odjęciu kosztu. Przy cenie 60 zł i koszcie 50 zł marża wynosi 10 zł, czyli 16,67% ceny sprzedaży, a nie 20%.
W dropshippingu najpierw trzeba pokryć koszt produktu, dostawy, prowizji i obsługi, a dopiero później oceniać marżę. Jeden uniwersalny narzut dla całego asortymentu zwykle prowadzi do błędów. Elektronika, moda, produkty sezonowe czy artykuły o wysokim odsetku zwrotów wymagają odmiennych założeń.
Jak obliczyć cenę minimalną?
Cenę progową, czyli poziom, poniżej którego zaczynasz dopłacać do sprzedaży, możesz obliczyć według wzoru:
Cena minimalna = koszt bazowy ÷ (1 – stawka prowizji)
Koszt bazowy powinien obejmować co najmniej cenę produktu i dostawę. Rezerwy na zwroty, narzędzia oraz inne opłaty można ująć jako kwotę przypisaną do zamówienia albo jako procent ceny sprzedaży.
Przykład dla produktu sprzedawanego na marketplace:
- Produkt kosztuje 45 zł, a dostawa do klienta 12 zł. Koszt bazowy wynosi 57 zł.
- Przy prowizji 10% cena bez straty wynosi: 57 ÷ 0,90 = 63,33 zł.
- Jeśli przeznaczysz 5% wartości sprzedaży na zwroty i obsługę, sam próg rentowności wzrośnie do około 66,50 zł.
- Jeżeli chcesz osiągnąć 20% marży po tych kosztach, obliczenie wygląda następująco: 66,50 ÷ 0,80 = około 83,13 zł.
W tym przykładzie cena 59,99 zł może wyglądać atrakcyjnie na tle konkurencji, ale przy podanych założeniach oznacza sprzedaż ze stratą. Cena w okolicach 82,99–84,99 zł daje przestrzeń na koszty, choć przed publikacją oferty trzeba jeszcze uwzględnić podatki, opłaty płatnicze i rzeczywiste warunki dostawcy.
Stawka prowizji marketplace jest zmienna. Allegro publikuje opłaty zależne od kategorii i rodzaju oferty, dlatego nie należy traktować orientacyjnych wartości jako stałych. Nawet niewielka różnica w prowizji przy dużym wolumenie sprzedaży może znacząco zmienić wynik.
Jak konkurować bez wojny cenowej?
Najniższa cena przyciąga część klientów, ale nie jest jedyną przewagą. Jeżeli konkurent sprzedaje poniżej Twojego progu rentowności, kopiowanie jego ceny nie rozwiąże problemu. Najpierw sprawdź, czy ma niższy koszt zakupu, tańszą logistykę, inną stawkę prowizji albo po prostu akceptuje stratę.
Warto budować przewagę w obszarach, które klient widzi przed zakupem:
- zdjęcia pokazujące produkt z kilku stron i w użyciu,
- opis odpowiadający na realne pytania kupującego,
- krótszy i jasno przedstawiony czas dostawy,
- rzetelne oceny sprzedawcy oraz sprawna obsługa wiadomości,
- czytelne warunki zwrotu i reklamacji.
Wyższą cenę łatwiej obronić, gdy oferta ogranicza ryzyko po stronie kupującego. Jeśli jednak po podniesieniu jakości prezentacji produkt nadal nie sprzedaje się przy cenie zapewniającej choćby założoną marżę, lepiej zmienić dostawcę, wariant produktu lub kategorię niż stale dopłacać do zamówień.
Jak automatyzacja pomaga pilnować cen?
Przy kilku ofertach ręczna kalkulacja może wystarczyć, ale przy większym asortymencie szybko pojawiają się błędy. Integracja BaseLinkera z dostawcą lub systemem magazynowym może ułatwić aktualizowanie stanów, kosztów i cen. Reguły cenowe pozwalają ustawić minimalny poziom, poniżej którego oferta nie może zejść, oraz reagować na zmiany cen konkurencji.
Automatyzacja nie zastępuje kalkulacji. Powinna działać na wcześniej ustalonych zasadach, takich jak minimalna marża, koszt wysyłki i rezerwa na zwroty. Przydatne są także alerty o zmianie ceny zakupu. Jeżeli dostawca, taki jak SelleeTools, zapewnia zamrożenie ceny hurtowej w określonych warunkach, łatwiej utrzymać założenia kalkulacji, ale warunki tej ochrony trzeba sprawdzić w umowie lub panelu dostawcy.
Konkurencyjna cena w dropshippingu zaczyna się od progu rentowności, a dopiero potem od porównania z rynkiem. Gdy konkurencja sprzedaje taniej niż pozwalają na to Twoje koszty, rozwiązaniem nie jest automatyczne obniżenie ceny, lecz poprawa ekonomiki oferty albo rezygnacja z nierentownego produktu.
