W dropshippingu nie ma jednej platformy reklamowej, która zawsze wygrywa. Google Ads lepiej przechwytuje istniejący popyt, a Instagram Ads pomaga wywołać impuls zakupowy. Decyzję powinny wyznaczać przede wszystkim rodzaj produktu, grupa docelowa i marża, bo to ona określa, ile możesz wydać na pozyskanie klienta.
Google Ads w dropshippingu – sprzedaż do osób, które już szukają
Google Ads działa najlepiej wtedy, gdy użytkownik wpisuje w wyszukiwarkę konkretną frazę, na przykład „odkurzacz bezprzewodowy”, „lampka do monitora” albo nazwę określonego produktu. Taka intencja zakupowa oznacza, że odbiorca zna problem lub produkt i jest bliżej decyzji niż osoba przypadkowo oglądająca reklamę w feedzie.
Dla sklepu dropshippingowego może to oznaczać krótszą drogę od kliknięcia do zakupu. Nie jest to jednak gwarancja rentowności. W popularnych kategoriach konkurujesz z innymi sklepami ceną, dostępnością, opiniami oraz jakością strony docelowej. Jeśli sprzedajesz produkt dostępny w wielu miejscach, sama reklama nie zrekompensuje wyższej ceny lub długiego czasu dostawy.
W e-commerce szczególnie przydatne są kampanie produktowe Google Shopping. Mogą prezentować zdjęcie produktu, nazwę, cenę i link do karty produktu. Warunkiem jest poprawnie przygotowany plik produktowy oraz aktualne dane dotyczące oferty. Przydatny bywa także remarketing, czyli ponowne docieranie do osób, które odwiedziły sklep lub dodały produkt do koszyka.
Google Ads ma największy sens, gdy:
- sprzedajesz produkt o ustalonej nazwie, którego klienci rzeczywiście szukają;
- produkt rozwiązuje konkretny problem i można opisać go jasną frazą;
- Twoja cena, dostawa i oferta są konkurencyjne wobec innych sklepów;
- możesz mierzyć sprzedaż, koszt pozyskania klienta i wartość zamówień.
Instagram Ads w dropshippingu – sprzedaż przez prezentację i emocje
Instagram Ads działa według innego mechanizmu. Użytkownik zwykle nie otwiera aplikacji po to, aby znaleźć konkretny produkt. Przegląda relacje, rolki lub posty, a reklama ma zatrzymać jego uwagę i pokazać, dlaczego dany produkt może mu się przydać.
To impuls zakupowy. Odbiorca może nie znać produktu i nie wpisywać jego nazwy w wyszukiwarce, ale atrakcyjne wideo może pokazać zastosowanie, efekt przed i po albo sytuację, w której gadżet rozwiązuje codzienny problem.
Ten kanał pasuje do produktów wizualnych, nowych i łatwych do pokazania w krótkiej formie. Znaczenie ma nie tylko sam towar, lecz także sposób jego przedstawienia. Słaba fotografia, nieczytelny przekaz lub reklama wyglądająca jak przypadkowy katalog mogą szybko wyczerpać budżet.
Instagram Ads warto rozważyć, gdy:
- produkt ma efekt „wow” i można go atrakcyjnie pokazać na zdjęciu lub filmie;
- sprzedajesz gadżety, akcesoria, produkty modowe, kosmetyczne lub elementy wystroju;
- klient nie musi długo analizować parametrów przed zakupem;
- masz własne zdjęcia, krótkie wideo lub budżet na regularne testowanie kreacji.
Instagram wymaga ciągłego odświeżania materiałów. Ta sama kreacja może początkowo przyciągać uwagę, a po pewnym czasie generować mniej reakcji i kliknięć. Dlatego koszt reklamy obejmuje nie tylko wydatki w systemie reklamowym, lecz także przygotowanie kolejnych wersji contentu.
Google Ads czy Instagram Ads – porównanie
| Parametr | Google Ads | Instagram Ads |
|---|---|---|
| Intencja | Użytkownik aktywnie szuka produktu lub rozwiązania. | Użytkownik odkrywa produkt podczas przeglądania treści. |
| Typ produktu | Produkty znane, porównywalne i odpowiadające na konkretną potrzebę. | Produkty wizualne, nowe, emocjonalne i łatwe do pokazania. |
| Koszt kliknięcia | Może być wysoki przy popularnych i konkurencyjnych frazach. | Dotarcie może być tańsze, ale wynik zależy od jakości kreacji i dopasowania odbiorców. |
| Czas do konwersji | Często krótszy, ponieważ odbiorca jest bliżej zakupu. | Może być dłuższy, bo reklama najpierw musi zbudować zainteresowanie. |
| Wymagany content | Dobre dane produktowe, cena, opis i karta produktu. | Atrakcyjne zdjęcia, rolki, wideo i regularnie testowane komunikaty. |
Marża i produkt decydują o wyborze kanału
W dropshippingu nie wystarczy sprawdzić, czy reklama generuje kliknięcia. Liczy się to, ile zostaje po odjęciu kosztu towaru, płatności, obsługi zamówienia, zwrotów i reklamy. Jeśli na jednym zamówieniu zostaje 40 zł, koszt pozyskania klienta nie może regularnie wynosić 45 zł, nawet gdy kampania przynosi sprzedaż.
W tym kontekście ROAS, czyli stosunek przychodu z reklam do wydatków reklamowych, trzeba interpretować razem z marżą. Wysoki przychód nie oznacza zysku, jeśli produkt ma niewielką marżę. Przy niskiej marży szczególnie ważne stają się cena kliknięcia, współczynnik konwersji i średnia wartość koszyka.
Przed uruchomieniem kampanii odpowiedz sobie na poniższe pytania:
- Czy produkt jest już znany? Jeśli klienci wpisują jego nazwę lub szukają rozwiązania, pierwszym kandydatem jest Google Ads.
- Czy produkt dobrze wygląda w użyciu? Jeśli jego zalety można pokazać w kilku sekundach, Instagram może szybciej wzbudzić zainteresowanie.
- Czy marża pozwala na testy? Niska marża ogranicza dopuszczalny koszt pozyskania klienta i nie daje dużego miejsca na błędy.
- Czy oferta wyróżnia się na tle konkurencji? W Google znaczenie mają cena i dostępność, a na Instagramie także pomysł na prezentację.
- Czy strona docelowa jest gotowa? Reklama nie naprawi niejasnej oferty, wolnej strony, braku informacji o dostawie ani niewiarygodnej karty produktu.
- Czy masz materiały do reklam? Bez dobrych zdjęć i wideo Instagram będzie trudniejszy, a bez poprawnego pliku produktowego kampania Shopping może nie działać właściwie.
Produkty niszowe wymagają dodatkowej ostrożności. Jeśli prawie nikt nie szuka ich w Google, kampania oparta na słowach kluczowych może mieć ograniczony zasięg. W takim przypadku Instagram pozwala najpierw dotrzeć do grupy o określonych zainteresowaniach, ale koszt zakupu trzeba oceniać na podstawie danych, a nie samego zaangażowania.
Co wybrać na start?
Jeśli sprzedajesz znany produkt rozwiązujący konkretny problem, zacznij od Google Ads, szczególnie od kampanii produktowej, i sprawdź, czy marża wytrzymuje koszt pozyskania klienta. Jeśli oferujesz nowość, gadżet lub produkt o silnym potencjale wizualnym, pierwszym testem może być Instagram Ads.
Przy małym budżecie nie rozpraszaj środków na oba kanały jednocześnie. Wybierz ten, w którym łatwiej pokazać przewagę produktu, ustal dopuszczalny koszt pozyskania klienta, mierz ROAS i analizuj sprzedaż, a nie same kliknięcia. Dopiero gdy jeden kanał dostarcza wiarygodnych danych, warto sprawdzić drugi jako uzupełnienie.
